– Расскажите подробнее о сети «Рублёвский». С чего всё начиналось?
– Изначально проект развивался как дистрибьюторский бизнес, потом мы поняли, как и многие в странах СНГ, когда ты работаешь как дистрибьютор, актуально развивать собственную сеть. В 2003 году открылся наш первый магазин на ул. Багратиона, 1. На сегодняшний день сеть насчитывает 70 объектов, 53 из них расположены в Минске, остальные – в регионах. Мы акцентируем внимание на городах «+100 000», там выше покупательская способность и возможности населения. На данный момент «Рублёвский» представлен во всех областных центрах, кроме Бреста. Но в ближайшем квартале текущего года и в Бресте мы открываем полноценный супермаркет по ул. Волгоградской.
Бренд «Рублёвский» широко известен. По данным исследований 2014 года в городах нашего присутствия узнаваемость бренда составляет порядка 98%. Мы используем все возможные каналы коммуникации для взаимодействия с нашими существующими и потенциальными потребителями. Даже в тех городах, где мы сегодня не представлены, люди хотят видеть наши магазины.
– Как себя чувствует «Рублёвский» в нынешней экономической ситуации?
– Достаточно неплохо. Мы видим, как после запуска маркетинговых мероприятий всколыхнулись наши конкуренты. Но практически всегда и везде выигрывает тот, кто первый начал. Главное, чтобы предложение было интересно и потребителю, и клиенту. Покупатель приходит в «Рублёвский» и голосует за наши позиции кошельком.
Мы видим, как сильно изменился поток посетителей с начала первой кризисной волны с конца прошлого года к сегодняшнему дню. По количеству магазинов мы практически не приросли, а по трафику опережаем показатели декабря, когда наблюдался пик продаж. Конечно, мы усиленно работаем, чтобы не сдавать позиций.
Сегодня среднедневное количество чеков в сети составляет 170 000. Это очень хороший показатель, если смотреть на предыдущие периоды, мы обеспечили существенный прирост на тех же торговых площадях. Стремимся к показателю в 200 000 чеков. Демографического взрыва в стране не произойдёт, а значит только за счёт своих действий мы сможем привлечь покупателей в «Рублёвский».
– Можно ли сказать, что на сегодняшнем рынке ритейлеры находятся в позиции диктующих условия?
– Я не могу сказать, что кто-то кому-то диктует условия. Это бизнес. Если ставка аренды, которую мне предлагает партнёр, для сети невыгодна, рентабельность объекта может быть отрицательной, мы садимся за стол переговоров и начинаем обсуждать, что можно сделать внутри своей структуры, как нарастить доходность. Если все наши действия не приводят к улучшению ситуации, мы просим арендодателя пойти нам навстречу, ведь речь идёт о долгосрочных партнёрских отношениях.
Сегодня все понимают, что не в заработке вопрос, а в сохранении самого бизнеса, рабочих мест. За моей спиной стоит 5 000 сотрудников, которых я не могу оставить без работы. Как правило, арендодатели идут нам навстречу, понимая, что, когда ситуация стабилизируется, в чём-то и мы уступим. Пришло такое время, когда важно и нужно помогать друг другу.
Большая часть торговых центров, в которых мы представлены находятся или в нашей собственности, или мы входим в товарищество собственников. Не могу сказать, что с кем-то удобнее работать. Любой собственник не альтруист, он зарабатывает деньги, это его бизнес. Важно прийти к паритетному решению: арендодатель предоставляет вам дисконт, арендатор выполняет ряд его условий, который часто ему самому идут на пользу и обеспечивают хорошие показатели посещаемости.
Например, в одном из столичных торговых центров нам сказали заменить устаревшее освещение, которое доставляло посетителям дискомфорт, а взамен нам предоставили скидку по ставке. По сути, мы улучшили условия для себя, ещё и скидку за это получили. Рынок тоже вносит свои коррективы. Если цена будет падать, то нам проще договариваться с арендодателем.
– В каких торговых точках можно найти «Рублёвский»?
– В торговых центрах мы занимаем большие площади. Хотя основной наш формат – это небольшие магазины у дома, которые размещаются в отдельно стоящих либо встроенно-пристроенных помещениях жилых домов. Какая сеть может стать самой успешной? Покупатели совершают покупки в разные дни недели по-разному. По будням они не делают комплексные покупки, им нужно просто докупить хлеб, молоко, фрукты, как правило, для этого мы идём в магазин «у дома» или близлежащий супермаркет. Если нужна комплексная покупка на неделю, мы едем в большой магазин.
Соответственно, гипермаркеты в будние дни имеют провал, а в выходные имеют всплеск. Мы в силу того, что имеем магазины разных форматов, в разных локациях, стараемся охватить весь покупательский трафик. С точки зрения развития нам гораздо легче приобретать или арендовать новые торговые помещения, так как мы дифференцированы по форматам, таким образом, нам легче принимать различные предложения. На сегодняшний день мы представлены в торговых центрах «Globo», «Магнит», «Базис» (ул. Рафиева, 64), «Ленiнград» и на Московском рынке.
– По каким параметрам вы выбираете место для открытия нового магазина «Рублёвский»?
– Начинается всё с оценки местности и потенциала локации. Какая конкурентная среда? Каковы покупательские потоки? Количество домохозяйств, просчёт, кто из людей к нам придёт. Перспективное развитие региона, района, потенциальное количество помещений для открытия магазинов наших конкурентов.
Есть только два варианта – либо мы работаем с доходом, либо мы не работаем вовсе. В этом году нам предложили ряд помещений, из которых нас заинтересовало два: отдельно стоящие объекты по улице Калиновского и Воронянского. Локация объектов очень выгодная, отсутствует сильная конкурентная среда, мы прекрасно пониманием, каковы перспективы развития районов. Касательно размещения в крупных торговых центрах, нас очень интересует пул арендаторов.
– В каких торговых центрах вы наблюдаете самые высокие показатели посещаемости?
– Самые посещаемые – это, конечно, большие форматы – «Globo», Серебрянка, Московский рынок. Из регионов Витебск и Могилёв имеют хорошие показатели.
– Что включает в себя ваша программа лояльности для посетителей? Участвуете ли в акциях, проводимых администрацией торгового центра?
– Название сети происходит далеко не от слова «Рублёвка», а от слова «Рубль». Наше позиционирование: «К дому ближе, цены ниже». Мы социально ориентированная компания. Помимо того, что держим рыночные цены на всю корзину товаров, с марта текущего года мы запустили проект «Социальная корзина», где представлен потребительский минимум по самым привлекательным ценам. Мы делаем эту корзину адаптивной для социально незащищённых слоёв населения.
В декабре 2015 введена дисконтная программа, уникальная для Беларуси. На каждую товарную позицию у нас действует две цены, что отражено на ценниках. Первая цена регулярная – для всех, вторая цена – для нашего потребителя с картой лояльности. Больше половины наших покупателей с декабря 2015 года уже обзавелись дисконтными картами. К слову, карту можно приобрести в магазине за 1 рубль. Она даёт возможность экономии от 3% до 7%, в зависимости от категории товаров.
С точки зрения мероприятий, мы охотно участвуем в акциях в торговых центрах, где выступаем арендаторами. Часто мы сами являемся инициаторами рекламных мероприятий. Например, сейчас у нас стартовал «Ледниковый период» – это краткосрочная программа лояльности: за определённую сумму в чеке покупатель получает сашеты с наклейками и может их вклеивать в заранее купленный красочный альбом. Данной акции аналогов в Беларуси нет.
В рамках акции 11 августа и 10 сентября в ТЦ «Магнит» (пр. Дзержинского, 106) состоятся Дни обмена, где наши покупатели смогут обменяться между собой повторяющимися наклейками. Этот процесс будет сопровождаться всевозможными развлечениями для детей (мыльные пузыри, шарики, аквагримм и многое другое). Прошлый опыт показал, что посещаемость магазина выросла более чем в два раза в тот день, когда люди приехали обмениваться наклейками. Мы тесно сотрудничаем с торговыми центрами, участвуем в их мероприятиях, всегда открыты для диалога.
– Какую рекламу используете чаще всего?
– Мы используем пул каналов коммуникации, которые в комплексе считаем наиболее эффективными именно для нашего целевого покупателя. Это однозначно телевидение, радио, рассылка и раздача рекламных буклетов, Интернет, размещение рекламы в лифтах, вагонах метро и пр.
– Кого сегодня вы бы назвали своими главными конкурентами? В чём ваши преимущества перед ними?
– Как мы противостоим нашим конкурентам? Покупатель сегодня обращает внимание на две вещи – цена и сервис. Мы стараемся в своих магазинах держать привлекательные цены для всех слоёв населения, улучшаем сервис там, где это необходимо. Тандем работает, за это покупатель голосует кошельком. Это и есть наша сильная сторона.
– Ваши планы по развитию на ближайшее будущее.
– Планируем в скором времени открыть магазины, которые заканчиваем строить. Их будет 4 – в Бресте, Гомеле, Гродно и Минске. Мы продолжаем рассматривать все предложения, которые нам поступают. После оценки отдела маркетинга рассчитываем экономику и даём свой ответ, если видим положительную динамику.
Дарья Курас
